2022年4月，中鐵地產(chǎn)中南公司入圍中國(guó)鐵建2021年度非工程板塊三級(jí)公司效益20強(qiáng)，位列第九位。2022年5月，該公司在售的6個(gè)項(xiàng)目中，全部進(jìn)入所在城市板塊的前三名。2022上半年，在中鐵地產(chǎn)全口徑年度銷(xiāo)售完成率排名中，中南公司獲得第三名，同比提升5位。逆勢(shì)發(fā)展，得益于營(yíng)銷(xiāo)體系市場(chǎng)化深入推進(jìn)。

“在中鐵地產(chǎn)黨委正確領(lǐng)導(dǎo)下，中南公司黨總支積極決策部署，組織改革、快速?zèng)Q策、團(tuán)隊(duì)重塑、強(qiáng)化考核和加強(qiáng)監(jiān)督等營(yíng)銷(xiāo)體系市場(chǎng)化改革有序鋪開(kāi)。”中南公司黨總支書(shū)記、執(zhí)行董事孫宏偉介紹說(shuō)。

審批環(huán)節(jié)砍掉70%的流程，節(jié)點(diǎn)時(shí)間控制在12小時(shí)內(nèi)

“市場(chǎng)化不僅是招幾個(gè)市場(chǎng)化人才，而是遵循市場(chǎng)化規(guī)律，專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事，以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向推進(jìn)項(xiàng)目工作……從而系統(tǒng)性提升整個(gè)公司的市場(chǎng)化水平。”這是中南公司總經(jīng)理、黨總支副書(shū)記廖玲輝對(duì)市場(chǎng)化的理解，他具體“操盤(pán)”中南公司營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化工作。

2021年1-6月中南公司僅完成全年任務(wù)的26.47%。營(yíng)銷(xiāo)工作的市場(chǎng)意識(shí)、運(yùn)行機(jī)制、管控模式、權(quán)責(zé)體系等距離市場(chǎng)化企業(yè)較遠(yuǎn)，2021年?duì)I銷(xiāo)管理人員流失率高達(dá)70%。

2021年下半年開(kāi)始，在中鐵地產(chǎn)組織體系改革、撤銷(xiāo)事業(yè)部，實(shí)現(xiàn)扁平化、平臺(tái)化的大背景下，2022年初，中鐵地產(chǎn)倡導(dǎo)“五步三天”決策機(jī)制，要求事項(xiàng)控制在五個(gè)步驟和三天以內(nèi)完成。中南公司進(jìn)一步細(xì)化流程管理，縮短決策鏈條，決策機(jī)制更為靈活，及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

改革前，營(yíng)銷(xiāo)月度招采計(jì)劃的流程為“兩級(jí)十步”,即項(xiàng)目層面三步，區(qū)域?qū)用鎻慕?jīng)辦人到總經(jīng)理簽批共七步。改革后，月度采購(gòu)額在30萬(wàn)元以下的流程僅有三步，即項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人—區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人—項(xiàng)目操盤(pán)手，超過(guò)30萬(wàn)元的僅有四步。月度銷(xiāo)售激勵(lì)流程、全民營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)流程、銷(xiāo)售政策申請(qǐng)流程、現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠流程等也都由原來(lái)最多十步，縮短到三四步。

3月24日，中南公司營(yíng)銷(xiāo)審批上線應(yīng)用。借用線上OA審批表單化，通過(guò)區(qū)分決策事項(xiàng)、費(fèi)用額度，用固定流程取代呈批件，審批人、匯報(bào)維度標(biāo)準(zhǔn)化、確保流程發(fā)起者能快速成文，快速反饋。

“原來(lái)審批流程項(xiàng)目走一遍，區(qū)域總部走一遍，第一個(gè)流程要作為第二個(gè)流程的附件，現(xiàn)在要一個(gè)流程就做完了。”銷(xiāo)售支持經(jīng)理介紹說(shuō)，“針對(duì)審批時(shí)間明確要求：?jiǎn)蝹€(gè)節(jié)點(diǎn)時(shí)間不得超過(guò)12小時(shí)，未按時(shí)審批的扣除當(dāng)月績(jī)效5分/人·次?！?/p>

2022年上半年有兩個(gè)窗口期，五一前后，5天時(shí)間完成月度銷(xiāo)售額的30%；5月底到6月20日左右，3周左右取得月度銷(xiāo)售額歷史最高。

保持營(yíng)銷(xiāo)管理人員10%-20%的流動(dòng)率

“2022年4月至5月，營(yíng)銷(xiāo)條線管理人員從38人精減至24人?！比肆Y源部部長(zhǎng)介紹說(shuō)，同時(shí)，在崗專(zhuān)業(yè)人員占比上升了21%，基本實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事，深度遵循市場(chǎng)化規(guī)律。

“從目前來(lái)看，我們要解決的是項(xiàng)目‘銷(xiāo)’的問(wèn)題，從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，需要持續(xù)提升我們的‘營(yíng)造’能力?！币晃回?fù)責(zé)人介紹說(shuō)，持續(xù)提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理及打造能力，以十大價(jià)值體系為抓手，打造一支“營(yíng)造”能力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

通過(guò)與標(biāo)桿對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)、客戶深度研究、創(chuàng)新思考三個(gè)方面，提升產(chǎn)品創(chuàng)新力，打造屬于中南公司的特色產(chǎn)品，從而引領(lǐng)市場(chǎng)壯大發(fā)展。把營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)納入公司總體人力及企業(yè)文化管理體系，從新員工入職、企業(yè)文化認(rèn)同、自銷(xiāo)培訓(xùn)體系、薪酬及福利管理等方面進(jìn)行有效、系統(tǒng)性提升，增強(qiáng)自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

為了實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的“特殊支持”，定向挖掘優(yōu)秀校招生，“煥新力”校招生余琴入職僅兩個(gè)月就成交7套，創(chuàng)案場(chǎng)新人成交紀(jì)錄。

銷(xiāo)售工作性質(zhì)、責(zé)任和節(jié)奏相比于企業(yè)其他管理人員更要做到“不養(yǎng)閑人”，絕對(duì)不允許銷(xiāo)售系統(tǒng)的管理人員產(chǎn)生“躺在功勞簿”上吃老本的思想。

營(yíng)銷(xiāo)全員與項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)100%掛鉤

出臺(tái)《營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核管理辦法》和《營(yíng)銷(xiāo)體系薪酬職級(jí)管理辦法》兩項(xiàng)支持政策，樹(shù)立“向指標(biāo)要績(jī)效”的意識(shí)。嚴(yán)考核，高激勵(lì)，薪酬分配充分體現(xiàn)指標(biāo)貢獻(xiàn)情況。

完善薪酬及考核體系，將所有營(yíng)銷(xiāo)人員的收入與業(yè)績(jī)密切掛鉤，按月進(jìn)行考核，強(qiáng)化及時(shí)激勵(lì)。2022年4月，營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人績(jī)效考核系數(shù)為0.81，在31名管理人員中排名第十三。在接受考核的人員中，最高系數(shù)為1.05，最低僅為0.2，拉開(kāi)了收入差距。

營(yíng)銷(xiāo)管理人員由較為穩(wěn)定的傭金制，改為績(jī)效制，指標(biāo)占80%，個(gè)人任務(wù)績(jī)效占20%；一線銷(xiāo)售人員實(shí)行底薪和傭金，并增加了激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。激勵(lì)制更加調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，比如難點(diǎn)庫(kù)存房源去化獎(jiǎng)，一套最高可額外獎(jiǎng)勵(lì)1000元。此外，還打破了銷(xiāo)售人員的“編制束縛”。

通過(guò)靈活的獎(jiǎng)罰機(jī)制不斷刺激置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。打通快速支付全民營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的有效渠道，原來(lái)“回款”后才發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，后來(lái)提前到“簽約”發(fā)放，最后在集團(tuán)公司的改革下，實(shí)現(xiàn)了“認(rèn)購(gòu)”即發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。

“松綁”與“監(jiān)督”同步

2021年，中南公司提倡“越級(jí)匯報(bào)”“越位不越權(quán)”等管理理念，通過(guò)合理“放權(quán)松綁”,營(yíng)銷(xiāo)管理中心有更多自由裁量權(quán)、臨機(jī)處置權(quán)。同時(shí)健全容錯(cuò)糾錯(cuò)機(jī)制，卸下包袱、輕裝上陣、勇于擔(dān)當(dāng)。在遵守議事決策等相關(guān)程序的前提下，樹(shù)立擔(dān)當(dāng)意識(shí)，以強(qiáng)烈的責(zé)任感，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，以便適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。

同時(shí)，要求制定案場(chǎng)管理制度，規(guī)范銷(xiāo)售行為，加強(qiáng)案場(chǎng)監(jiān)督管理，聯(lián)動(dòng)審計(jì)、巡察加強(qiáng)案場(chǎng)合規(guī)性的培訓(xùn)、監(jiān)督、檢查，不斷進(jìn)行前置風(fēng)險(xiǎn)提示，提高防控意識(shí)。2022年開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)和專(zhuān)項(xiàng)巡察，依托黨建作風(fēng)建設(shè)和反腐倡廉的工作機(jī)制，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不敢腐的震懾，扎牢不能腐的籠子，增強(qiáng)不想腐的自覺(jué)，保障營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行。

【編輯：金雨】